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ITエンジニア・中小企業診断士 松田充敏

必見！販売データ活用術（最終回）

2010年9月6日

販売データ分析

これまで数回にわたって、販売データ分析について書いてみました。いろいろと書いてきましたが、私が一番に言いたかったのは、お客さんの目線で考えて、分析し、対応を考えるということです。

昔は、「このお客さん、いつも夕方に来るなぁ」とか「あのお客さん、毎月この商品を買いにくるから仕入れておかないと」、「この商品とこの商品はよく一緒に売れるなぁ」など、こういったものは経験として蓄積されてきたものでした。ところが、現在ではお客さんの購買行動の変化や、接客の仕方の変化などで、なかなかこういった経験が蓄積されにくくなってきているのではないでしょうか？

そこで、IT技術を使って販売データを分析することが非常に有用になってきているのだと思います。

ただ、個人的には、「お店の人」と「お客さん」が親しくなり、あうんの呼吸で売り買いできるのが、双方にとって良いことだと思っています。

販売データ分析の実現性

何度か、本コラムの中でも書きましたが、実際に販売データ分析を行おうと思うとＩＴツールの助け無しにはできないと思います。（そう考えると、人間の脳の分析能力って凄いなぁと思います。）

分析ツールには、いろいろあると思います。例えば、POSレジであれば、購入の際には、あまり気にしなかったのかもしれませんが、必ず分析用のソフトウェアなどがオプションとして用意されていたはずです（ひょっとしたら、既にお持ちのPOSレジにその機能があるかもしれません）。もし、このコラムをお読みになって、販売データ分析に興味を持たれたのであれば、この機会にマニュアルなどを見返してみてはいかがでしょうか？

ＩＴの限界

販売データに限らずデータを分析するためには、「収集」「整理」「分析」の３つのフェーズがあります。ＩＴが得意とするのは「収集」「整理」です。今回のコラムで挙げたような分析手法は、方法として確立していますので、ＩＴツールで行えますが、実際にはデータを整理したに過ぎず、ＩＴはそれが「意味すること」は教えてくれません。

例えば、ＡＢＣ分析などを行うと、グラフは導いてくれますが、上位のアイテムが「なぜ？売れているのか？」「どのような対策を行うのか？」は教えてくれません。つまり、結局のところ、このデータを見て対策を考えるのは人間なのです。極論で言うと、このページの最初のほうに書いた「経験」が必要になるわけです。

ＩＴツールを活用したデータ分析　＋　経験（ノウハウ）　＝　経営の改善

これが、販売データ分析のために必要なことと認識するようにしましょう。

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