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ITエンジニア・中小企業診断士 松田充敏

必見！販売データ活用術（第３回）

2010年8月23日

売れ筋を把握するABC分析

売れ筋を把握するための分析として、ABC分析があります。

ABC分析とは、

1. 販売金額の大きい順に並び替える（図１→図２）
2. その表の累積比を計算する
3. それぞれをグラフに描く

という作業をします。

ＡＢＣ分析では、売れ筋が容易に確認できます。一般にABC分析では、

Ａランク：累積比が70～80%まで

Ｂランク：累積比が80～90%まで

Ｃランク：それ以外

に分類します。

例えば、今回の例では、商品Ｂ、Ｅ、Ｈの３つで全体の70％近くを占めているのでＡランク。商品Ｆ、Ｄ、ＡがＢランク。商品Ｃ、Ｇ、ＩがＣランクとなります。

当然、Ａランクの商品が主力商品と言うことになります。ＡＢＣ分析の結果のグラフは、一般にパレートの法則に従っていることが多く、全体の2割の商品の売上が販売額の７～８割を占めます。

ちなみに、ロングテイル戦略と言われる「非主力商品もたくさん揃えておけば、売上合計は大きくなる」という考え方は、このグラフの裾（テイル）のことを指していることに由来する言葉です。

これって販売データ？？？

前回のコラムで述べたように、これは商品で見た販売データであり、顧客から見た販売データではありません。しかし、「売れ筋を知る」という意味では、有効な分析ですので紹介しています。

ＡＢＣ分析は比較的容易に実行できますが、次のような問題もあることを認識しておく必要があります。

• あくまで商品から見た売上データであって「客数」×「客単価」で見ていない
  （横軸をお客さんにして行い、お得意様を見つける顧客分析もありますが、今回は置いておきます）
• 過去の事実をまとめただけであり、このデータだけでは原因追求を行いにくい。すなわち、対策を実施できない。
  （不人気商品の仕入れを止めるなどの使われ方をしますが、商品が悪くて売れないのか、売り方が悪いのかが分からないという意です。）

次回

次回は、バスケット分析について解説したいと思います。