もっと使えるITを中小企業経営に！

ITエンジニア・中小企業診断士 松田充敏

必見！販売データ活用術（第２回）

2010年8月20日

販売データとは何か？

販売データとは何でしょうか？

結論から言うと、「お客さんの購買データ」です。もっと言うと、「購買行動データ」と行った方が良いかも知れません。

すなわち、お客様が、

• いつ
• 何を（何と一緒に）
• どのくらい（金額、個数）
• どれくらいの頻度で^※

購入したかを示すデータで、お客様の購買行動そのままを示しています。

当然、お客様の購買行動が分かれば、次に売れるものの予想などができ、有効な販売戦略を立てることができるようになります。

^※頻度のデータを取得するには、お客様を特定する必要があるため、会員カードやポイントカードの併用が必要になります。

よく「販売データを見せてください」とお願いすると、次のような資料が出てくることがあります。

商品名	単価	販売数
商品Ａ	500円	100
商品Ｂ	1,980円	15
商品Ｃ	880円	30
商品Ｄ	200円	40

これは、商品ごとの販売数と販売個数をまとめて表にしたものです。販売データとは言えなくないのですが、今回のテーマで言う販売データではありません。なぜなら、このデータからはお客様の行動を読み取ることができないからです。

今回のテーマで考える販売データとは、次のようなものです。

お客様	商品	単価	販売数
お客様Ａ	商品Ａ	500円	6
	商品Ｂ	1,980円	1
	商品Ｃ	880円	3
お客様Ｂ	商品Ｄ	200円	10
お客様Ｃ	商品Ａ	500円	10
	商品Ｃ	880円	6

このようなデータであれば、お客様が「何を何と一緒にどのくらい買ったのか？」というのが分かるデータになります。この例では数が少ないので確かとは言いませんが、「商品Ａと商品Ｃが一緒に買われる」「商品Ｄは他のものと一緒に買われない」などが見えてくる場合があるのです。

また、

―「売上＝客数×客単価」である

経営者なら誰しもが知っていることです。ですが、販売データを最初の表として捉えているということは、

売上＝商品単価×販売数

としてしまっているということではないでしょうか？

本当に「客数×客単価」として捉えるのであれば、販売データは２番目の表のように考えなくていけないということではないでしょうか？

販売データの分析の難しさ

さて、販売データとはどういものかを説明しましたが、これを分析するのは正直大変です。ITツールの助けを借りずにやるのは不可能だと思います。

しかし、既にPOSレジを導入している企業であれば、すぐに活用することができるかもしれません。POSレジを導入すると「レジ打ちの稼動が削減できる」というメリットがあり、その効果はすぐに出ます。しかし、POSレジの本当の実力は、販売データを機械的に収集し、分析できるというところにあります。実際、大手コンビニなどがPOSレジを使って成功しているというのは、あまりにも有名な話です。これを機会に是非、データの活用を考えていただければと思います。

次回以降では、よく行われる販売データの分析手法について説明をしていき、そのデータをどう読み取り、活かしていくかについて解説していきたいと思っています。